なぜSTP分析が重要なのか？初心者にもわかるメリット
STP分析を行う最大のメリットは、マーケティング活動の効率と効果を飛躍的に高めることができる点です。ターゲットを明確にすることで、誰に何を伝えるべきかが分かり、無駄なコストを削減できます。また、競合との差別化を図りやすくなり、お客様にとって独自の価値を提供できるようになります。
具体事例： あるアパレルメーカーは、以前は幅広い年齢層に向けて様々なデザインの服を販売していました。しかし、売れ筋商品がなかなか生まれず、在庫も増える一方でした。そこでSTP分析を行い、「20代のトレンドに敏感な女性」をターゲットに絞り、「SNS映えするデザインで、手頃な価格のファストファッション」というポジショニングを明確にしたところ、SNSでの口コミが広がり、売上が大幅に向上しました。
STP分析の3つの要素：セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングとは？
STP分析は、「セグメンテーション（Segmentation）」、「ターゲティング（Targeting）」、「ポジショニング（Positioning）」の3つのステップで構成されています。
- セグメンテーション（Segmentation）： 市場にいる不特定多数のお客様を、ニーズや属性（年齢、性別、地域、興味関心など）に基づいて、いくつかのグループに分割することです。
- ターゲティング（Targeting）： 分割したグループの中から、自社の商品やサービスにとって最も魅力的な顧客層を一つまたは複数選び出すことです。
- ポジショニング（Positioning）： 選んだターゲット顧客に対して、自社の商品やサービスが競合他社とは異なる独自の価値を提供できる立ち位置を明確にすることです。
具体事例： 旅行代理店を例に考えてみましょう。
- セグメンテーション： 旅行好きの人を「一人旅が好きか、家族旅行が好きか」「高級志向か、格安志向か」「アクティブな旅行が好きか、のんびり過ごす旅行が好きか」などの要素で細かく分けます。
- ターゲティング： その中で、「時間に余裕があり、少し贅沢な体験を求めるシニア層」をターゲットに選びます。
- ポジショニング： 「他社にはない、歴史や文化に触れることができる特別なツアーを、ゆったりとしたペースで提供する」という独自の立ち位置を確立します。
STP分析を始める前に知っておくべきこと
STP分析を始める前に最も重要なことは、「誰のために、何を提供したいのか」という基本的な考えを明確にしておくことです。また、市場の動向や競合の状況をしっかりと把握することも欠かせません。客観的なデータに基づいて分析を進めることで、より精度の高い結果を得ることができます。
具体事例： 新しいスマートフォンアプリの開発を考えている企業があるとします。STP分析を始める前に、「どんな課題を解決したいのか」「どんな人に使ってほしいのか」「競合となるアプリはどんなものがあるのか」といった点を深く掘り下げておくことで、その後の分析がスムーズに進み、ユーザーにとって本当に価値のあるアプリを開発できる可能性が高まります。
初心者でもできる！STP分析の実践ステップ
STP分析の基本的な考え方を理解したら、次は実際に行ってみましょう。ここでは、初心者の方でも取り組みやすいように、具体的なステップに分けて解説します。
ステップ1：市場を細分化する「セグメンテーション」のコツ
セグメンテーションでは、様々な切り口で市場を細かく分けていきます。代表的な切り口としては、人口統計学的変数（年齢、性別、所得、職業など）、地理的変数（地域、気候など）、心理的変数（ライフスタイル、価値観、性格など）、行動変数（購買履歴、利用頻度、情報探索行動など）があります。これらの変数を組み合わせることで、より詳細な顧客像を描き出すことができます。
具体事例： 健康食品を販売する会社の場合。
- 人口統計学的変数： 40代以上の男女
- 心理的変数： 健康意識が高い、自然志向
- 行動変数： 既存の健康食品を定期的に購入している
これらの要素を組み合わせ、「40代以上で、健康意識が高く、自然志向で、既に健康食品を定期購入している層」という具体的なセグメントを設定することができます。
ステップ2：狙うべき顧客を決める「ターゲティング」のポイント
セグメンテーションでいくつかのグループに分けた後、どのグループをターゲットにするかを決定します。この時、重要なのは以下の3つの視点です。
- 市場規模と成長性： そのセグメントの顧客がどれくらいの規模で、今後成長が見込めるか。
- 競合の状況： そのセグメントには競合がどれくらいいて、自社が優位性を持てる可能性があるか。
- 自社の強みとの適合性： 自社の資源や強みを活かして、そのセグメントのニーズに応えられるか。
具体事例： 高級チョコレートメーカーの場合。
いくつかのセグメント（例：日常的にチョコレートを楽しむ層、特別なギフト需要層、健康志向の層）を分析した結果、「特別なギフト需要層」は単価が高く、競合も少ないため、自社の高品質なチョコレートという強みを活かせると判断し、この層をターゲットに定めました。
ステップ3：独自の価値を作る「ポジショニング」戦略
ターゲット顧客が決まったら、その顧客に対して「自社の商品やサービスは、競合他社と比べて何が優れているのか」「どのような独自の価値を提供できるのか」を明確にします。ポジショニングを考える際には、競合との差別化を意識し、ターゲット顧客にとって魅力的なメッセージを打ち出すことが重要です。ポジショニングマップなどのツールを活用するのも有効です。
具体事例： 低価格帯の航空会社の場合。「手頃な価格で、目的地まで安全に移動できる」という基本的な価値を提供しつつ、「追加料金を払えば、座席指定や機内食などのオプションも選べる」という柔軟性を打ち出すことで、既存の航空会社とは異なる独自のポジションを確立しています。
成功事例から学ぶ！STP分析で成果を出す方法
実際にSTP分析を活用して成功した企業の事例を見ることで、より具体的なイメージを持つことができるでしょう。
事例1：セグメンテーションで新たな顧客層を開拓したケース
ある飲料メーカーは、主力商品の炭酸飲料が若年層の消費者に偏っているという課題を抱えていました。そこでSTP分析を行い、健康志向の高まりに着目し、「カロリーゼロ」「天然由来の甘味料使用」といった特徴を持つ炭酸飲料を開発し、中高年層という新たな顧客層を開拓することに成功しました。
事例2：ターゲティングを絞り込み競争優位性を確立したケース
ベビー用品を扱うある中小企業は、大手メーカーが幅広い商品を展開する中で苦戦していました。そこで、「オーガニック素材に特化した、肌の弱い赤ちゃん向けの高品質なベビー服」というニッチなターゲットに絞り込むことで、品質を重視する親からの支持を集め、競争優位性を確立しました。
事例3：独自のポジショニングでブランドイメージを高めたケース
あるコーヒーショップチェーンは、「高品質な豆を使い、一杯ずつ丁寧にハンドドリップで提供する」という独自のポジショニングを打ち出すことで、競合のコーヒーチェーンとは一線を画した、こだわりのあるブランドイメージを確立しました。多少価格が高くても、その価値を理解する顧客からの支持を得ています。
まとめ
今回は、マーケティングの基礎となる「STP分析」について、初心者の方にもわかりやすく解説しました。STP分析は、市場を細分化し（セグメンテーション）、狙うべき顧客層を定め（ターゲティング）、その顧客にとって独自の価値を提供する立ち位置を築く（ポジショニング）という3つのステップで、効果的なマーケティング戦略を立てるための強力なツールです。
難しく感じるかもしれませんが、一つ一つのステップを丁寧に理解し、あなたのビジネスに当てはめて考えることで、必ず成果につながるはずです。今回ご紹介した実践方法や成功事例を参考に、ぜひSTP分析を活用して、あなたのマーケティング活動をさらに発展させてください。
※本記事はAI生成を元にしています
